المبادئ الستة للإقناع

المبادئ الستة للإقناع ظهرت في عام 1984 عندما قام عالم النفس الأمريكي روبرت سيالديني (Robert Beno Cialdini) بنشر كتابه (Influence)،  والذي يعني التأثير في علم نفس الإقناع، وقد استطاع سيالديني أن يحقق نجاحاً باهراً من خلال كتابه سيكولوجية الإقناع، حيث بيعت منه ملايين النسخ وطبع عدة طبعات، ويرجع الفضل في ذلك إلى القواعد التي ضمنها سيالديني في كتابه.

من خلال هذا المقال سوف نتطرق إلى معرفة المبادئ الستة للإقناع والتي وردت في كتاب سيالديني في عرض موجز وبسيط وذلك من خلال بعض النقاط الهامة الآتي:

1. من هو سيالديني؟.
2. ما هي المبادئ السنة للإقناع؟.
3. تحميل كتابة المبادئ الستة للإقناع pdf.

1. نجح سيالديني، الذي عمل كأستاذ علم النفس والتسويق في جامعة أريزونا وجامعة ستانفورد، وكذلك جامعة كاليفورنيا، من ممارسة التطبيق العملي لنظريته في الإقناع والتأثير التي تضمنها كتابه.
2. كان سيالديني ضمن فريق من علماء السلوك الذين شاركوا في الحملة الرئاسية للرئيس الأمريكي السابق باراك أوباما.
3. كما كان مستشاراً كذلك لمرشحة الرئاسة الأمريكية هيلاري كلينتون، مما يدل على قدر الرجل وأهمية كتابه على الساحة الأمريكية.
4. استطاع سيالديني أن يبني نظريته في الإقناع والتأثير من خلال العمل لمدة ثلاث سنوات في العديد من شركات المبيعات وشركات التسويق والجمعيات الخيرية وغيرها، بغية الملاحظة والدراسة وجمع المعلومات اللازمة.
5. حتى تمكن من إتمام كتابه (التأثير) الذي يعد بحق مرجعاً عملياً وتطبيقياً للمساعدة في فهم سيكولوجية الإقناع، والتأثير على آراء الآخرين وأفكارهم.

تتمثل المبادئ الستة للإقناع وفق ما ورد في كتاب سيالديني في الآتي:

1. مبدأ المعاملة بالمثل.
2. مبدأ الندرة.
3. مبدأ السُلطة.
4. مبدأ الالتزام والتمسك.
5. مبدأ الإجماع أو الدليل الاجتماعي.
6. مبدأ التعاطف.

أولاً: مبدأ المعاملة بالمثل:

1. يميل الناس في معاملاتنا الاجتماعية إلى التلطف مع من يعاملونهم بلطف ولين، وما جزاء الإحسان إلا الإحسان! والعكس بالعكس كذلك، وهذا أمر فطري لا يحتاج إلى تعليم.
2. وبالرغم من بداهة هذا المبدأ إلا أنه يعتبر من المبادئ الأساسية في علم التسويق، والتي تساعدك على التأثير على الآخرين وإقناعهم بما تريد.
3. مثلاً تميل العديد من الشركات والعلامات التجارية إلى منح بعض الهدايا للعملاء والزبائن، مما يتسبب في زيادة شعور المستهلكين الحاليين بالرضا والثقة في المنتج، بالإضافة إلى جذب مزيد من العملاء.

ثانياً: مبدأ الندرة:

1. رأىَ روبرت سيالديني أن الأشخاص عادة ما يميلون إلى تقدير السلع والأشياء النادرة ورفع قيمتها، لذلك فقد اعتبر أن الترويج لندرة الشيء هو المبدأ الثاني من المبادئ الستة للإقناع.
2. يعد هذا واقع لا شك فيه وهو خاضع بالطبع لقانون العرض والطلب، فكلما زاد المعروض قل الثمن وكلما قلَّ الشيء كلما غلا ثمنه وزادت قيمته.
3. لذلك كثيراً ما تميل الشركات إلى إقناع الجمهور بالشراء باستخدام هذه الحيلة فهناك عبارات مثل "العدد محدود"، "العرض حتى نفاد الكمية"، "تصفيات"، "آخر قطعة"، "الفريدة من نوعها"، وغيرها من العبارات التي تؤثر على جودة اتخاذ للقرار بالنسبة للجمهور وتغريه بالسلعة وتدفعه للشراء.

ثالثاً: مبدأ السُلطة:

1. هذا المبدأ يعكس أثر الشهرة والسمعة في التأثير على قرارات الناس وإقناعهم بمنتج معين، وهو من أكثر الحيل التي تميل العلامات التجارية إلى استخدامها لزيادة مبيعاتها.
2. مثلاً تعمد إحدى شركات المشروبات الغازية إلى أحد اللاعبين المشهورين، ليظهر في إعلان مصور وهو يشرب هذا المشروب، مما يدفع العامة إلى التأثر بالمشاهير والاقتناع بهم ومحاولة تقليدهم.
3. من هنا جاءت تسمية المشاهير بالمؤثرين، نظراً لقدرتهم على التأثير وإقناع الآخرين، بسبب سلطة السمعة أو الشهرة التي تجعل الناس منفتحين لتصديق المشاهير وتقليدهم.

رابعاً: مبدأ الالتزام والتمسك:

1. يقصد سيالديني أن الناس يميلون إلى التمسك بالأشياء التي عرفوها وتعودوا عليها، بدلاً من القيام بتجربة أشياء جديدة أو مختلفة.
2. حتى لو كانت تجاربهم السابقة ليست على أفضل حال، أو كانت وليدة الصدفة، سيظل الأشخاص يميلون إلى عاداتهم وتقاليدهم، لأنهم يعتقدون أن ما عرفوه أفضل مما لم يعرفوه.
3. لذلك يعتبر هذا المبدأ حيلة تسويقية رائعة يعتمد عليها البعض لإقناع المستهلك والتأثير عليه.

خامساً: مبدأ الإجماع أو الدليل الاجتماعي

1. بحسب هذا المبدأ فإن سيالديني يرى أن الفرد يتأثر بالأغلبية، وهذا أيضاً بديهي ومشاهد في الواقع، إذ عادةً ما يكون اتفاق الجماعة على الشيء دليلاً على جودته.
2. على سبيل المثال إذا أردت أن تستدل على جودة الطعام المقدم في أحد المطاعم ربما كان الزحام على المطعم دليلاً تستخدمه لتجربة ذلك المطعم.
3. أما في السياسة فإذا كانت الحملة الانتخابية لأحد المرشحين توهِم الأفراد بأنه المرشح الأول والأوفر حظاً، فإن ذلك سيدفع المزيد من الناخبين إلى منح أصواتهم له.
4. كل ذلك يدل على سطوة الجماعة وأثرها في توجيه الفرد والتأثير على اتخاذه القرار.

سادساً: مبدأ التعاطف

هو المبدأ الأخير من مبادئ سيالديني الستة للإقناع والتأثير، وبحسب هذا المبدأ فإن الأشخاص الذين يشتهر عنهم اتصافهم بالقيم الإيجابية كالصدق والأمانة والنجاح وغيرها، يكونون ذوي مصداقية وقدرة أكبر في التأثير على الناس. وذلك نظراً لميل الأفراد إلى التعاطف مع السمات المعنوية الإيجابية.

يمكنك تحميل كتابة المبادئ الستة للإقناع من خلال الرابط التالي (من هنا)

على الرغم من أهمية كتاب التأثير لروبرت سيالديني، وبالرغم من أثره الكبير إلا أن علم التسويق وميدان المبيعات يظل هو المجال الأبرز لاستيعاب تطبيقات المبادئ الستة للإقناع ونظرية سيالديني في التأثير، ومع ذلك يمكن الاستفادة من هذه النظرية في إقناع الآخرين في حياتنا الاجتماعية، مع تحيات شركة دراسة للبحث العلمي والترجمة.

سيالديني، روبرت. (2010). التأثير علم نفس الإقناع (ترجمة: د. سامر الأيوبي). العبيكان.